Approfondire le specificità della vendita di servizi nell’attuale contesto competitivo, tenendo conto delle peculiarità che li contraddistingue e li differenziano dalla vendita di prodotti..
Argomenti
∙ Evoluzione del contesto competitivo: come è cambiata la vendita
∙ Dalla vendita transazionale alla vendita del valore: sapere tutto sul prodotto non è più sufficiente
∙ La costruzione del valore per il cliente
∙ Le caratteristiche dei servizi ed il loro impatto nella vendita
∙ L’importanza delle aspettative
∙ Come il cliente valuta la performance
∙ Il processo di vendita nei servizi
∙ La vendita comincia prima di suonare alla porta del cliente: alcune indicazioni sul personal branding per i venditori
∙ Armonizzazione: costruire il frame
∙ Scoprire i bisogni del cliente e le aspettative sulla soluzione
∙ “Tangibilizzare” le soluzioni
∙ Formulare una proposta condivisa basata sul valore
∙ Chiudere
Benefici
Disporre di un metodo che consente di gestire efficacemente la vendita dei servizi sia in ambito B to B che B to C.
Destinatari
Venditori diretti, Agenti di commercio, Capi area e responsabili di vendita. Consulenti finanziari
Durata:8 ore
Docente: Marco Galdenzi
Lezioni: on line