di Daniele Trevisani Dobbiamo iniziare a porci una domanda fondamentale: i clienti con cui stiamo trattando sono una perdita di tempo o un valore aggiunto? Ci sono clienti che rubano il nostro tempo e la nostra progettualità, altri che ci valorizzano e ci permettono di crescere. Distinguere le due tipologie di clienti potenziali ci permette […]
di Daniele Trevisani Ogni vendita si concretizza attraverso linee d’azione. La linea d’azione rappresenta la nostra strategia di contatto, di comunicazione, di contatto con il sistema-cliente.
di Daniele Trevisani La linea di azione comunicativa, dalle mosse di avvicinamento alla conclusione positiva del rapporto: lezioni di vendita dal Kamasutra.
di Daniele Trevisani Se non offriamo Valore, l’acquisto non avviene. Ma il problema fondamentale del Valore, è che deve trattarsi di un Valore Percepito, ossia di un valore che venga capito e visto come tale dal cliente.
di Daniele Trevisani L’approccio negoziale classico vede in genere un elevato grado di strutturazione, arrivando persino alle “frasi imparate a memoria”. All’interno di questo approccio, molti suggerimenti risultano certamente utili, ma non si tratta dell’unico metodo disponibile.
di Daniele Trevisani Il concetto di Action Line è equiparabile alla “linea di azione”, la tattica, la ricerca della “mossa giusta”, della sequenza di mosse azzeccate, così come nell’analisi delle possibili “mosse sbagliate”.
di Redazione Per non restare soli non è solo il titolo di questo articolo, ma un grido di battaglia: #pernonrestaresoli!
di Daniele Trevisani Come ho esposto nel volume “Strategic Selling”, si va ad incontri e appuntamenti di vendita soprattutto per ascoltare, e non per “parlare addosso al cliente”. Per farlo, dobbiamo applicare l’empatia e non confonderla con la simpatia. Nell’articolo vediamo come non confondere i due piani, e arrivare a sviluppare il giusto grado di […]
di Daniele Trevisani Come ho esposto nel volume “Negoziazione Interculturale” e “Strategic Selling”, l’ascolto è una delle abilità più critiche della negoziazione e della vendita. Lo stereotipo classico del venditore intento a “parlare sull’altro”, a “vincere nella conversazione”, ad avere sempre l’ultima parola, è sbagliato.
di Redazione AAAgents è decisamente dalla parte di chi vende. Siamo nati per valorizzare competenze; crediamo nelle persone, nel valore aggiunto che ciascuno può portare, come anche nella capacità di ciascuno di cambiare, in meglio.
di Daniele Trevisani Da una visita mirata, centrata sull’ascolto, possono nascere le basi per un rapporto solido che arrivi sino alla partnership di fornitura. Questo dipende dalla capacità del venditore di cogliere dove sono i gap attuali nel cliente, e porsi come “problem solver” di questi gap.
di Daniele Trevisani Il CVBU (Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità) è la piramide del marketing di vendita. Vendere è possibile solo quando abbiamo fatto luce su quali sono le nostre vere caratteristiche, quali i vantaggi che portiamo al cliente, quali i benefici che ne avrà, e che unicità ci contraddistinguono.
di Daniele Trevisani Molti venditori hanno imparato a memoria un argomentario, una presentazione e la recitano chiunque ci sia dall’altra parte, sia esso un ingegnere, un buyer, un responsabile marketing, un titolare.
di Redazione AAAgents è decisamente dalla parte di chi vende. Siamo nati per creare opportunità, perché crediamo nelle persone, nel valore aggiunto che ciascuno può portare, come anche nella capacità di ciascuno di cambiare, in meglio.
di Daniele Trevisani Per vendere davvero bene dobbiamo focalizzare quale “relazione d’aiuto” siamo in grado di attivare. Dobbiamo chiederci a fondo, e veramente, che aiuto possiamo portare al cliente, per il suo miglioramento. E dobbiamo chiedere al cliente, in quali aree vorrebbe vedere dei miglioramenti. Solo così riusciremo a passare ad una vendita veramente consulenziale.