La crisi è anche una crisi educativa. Il tempo della crisi ha lasciato ampio spazio alle abitudini e alle facili giustificazioni. Il risultato è che oggi, al tempo della crisi, subentra necessariamente il tempo di riappropriarsi di una rieducazione alla crisi. Questo implica la fine di un modo di essere agenti rappresentanti di commercio.
È la fine della tradizionale vendita di prodotti e di soluzioni. I clienti eluderanno sempre più frequentemente gli agenti venditori di prodotti e delle cosiddette soluzioni.
Per chi fa della vendita la sua professione dominante, non è solo una crisi di fatturato: è un cambiamento a cui non ci si può più sottrarre.
I risultati negativi ci obbligano a cambiare. Perdere clienti ci costringe a reimparare. I bassi guadagni ostacolano il nostro successo personale e i mancati pagamenti limitano il nostro futuro. Non ci basta più ricercare le cause né attribuire le colpe su cui addossarne le responsabilità, non possiamo più ignorare che è indispensabile rimettere in discussione le nostre stesse logiche di vendita.
Non ci si potrà più limitarsi a vendere “più efficacemente”, occorrerà vendere diversamente! Questo non sarà più un miglioramento dell’approccio alla vendita: vorrà dire, modificarlo radicalmente! Occorrerà rieducare e rieducarsi a coinvolgere i clienti molto tempo prima che siano loro a interpellarci.
Vince non chi ha il prodotto migliore, il prezzo più competitivo né il servizio più differenziato: vince chi arriva prima nella testa del cliente.
[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]
