Sales puzzle 18 – I nostri agenti, sono i nostri primi clienti!
di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*
Lei che ci segue oramai da molti anni, attraverso la sua esperienze, quali necessità hanno oggi gli agenti di commercio nel far fronte a questa situazione di mercato?
La domanda non può certamente essere risolvibile in poche righe, vista la complessità delle variabili poste in gioco. In questa situazione reale, in cui convergono inquietudini derivanti da una instabilità economica e finanziaria (che, seppur presente a livello globale, influisce poi nel locale-quotidiano), l’agente rappresentante più che essere esortato o motivato ha bisogno di essere riconosciuto.
Nel suo libro “I Signori rappresentanti si ricevono il martedì” è molto esplicito su quest’ultimo punto.
Sì. Il venditore è l’attore principale dell’intero processo di vendita. Va posto al centro e non relegato alla periferia delle scelte di un processo decisorio centrato su un cliente che decide l’acquisto. Lui è il generatore dello stesso processo d’acquisto! Per questo, ha necessità di sentirsi parte integrante di un’unica squadra: attore protagonista di un percorso comune in cui trasformare obiettivi in risultati. Sente l’esigenza di essere ascoltato, riconosciuto, considerato, valutato oltre che per i risultati, anche e soprattutto come persona capace di promuovere azioni a rapido impatto sui risultati. Va coinvolto attraverso l’utilizzo di strumenti e regole chiare che lo vedono direttore generale della sua microimpresa. Vuole sentirsi guidato con criteri di coerenza strutturale che organizzativa che trovino conferme in tutta la catena aziendale.
L’azienda già investe in servizi di marketing, in analisi e controllo degli standard qualitativi a vantaggio dei clienti e della rete commerciale: quale valore attribuisce a questi servizi offerti?
È vero: anche questa convention ne dà testimonianza! Ha ben testimoniato lo sforzo e l’impegno della direzione, del marketing e della logistica nel perseverare al miglioramento continuo dei servizi resi a supporto dell’intera rete commerciale, nonché del parco clienti servito e potenziale.
Questo è un valore distintivo che l’azienda ha rispetto a tutti quei competitor che possono confrontarsi su questi livelli qualitativi: ma questi, non sostituiscono l’azione personale del singolo venditore nella sua area territoriale. Seppur consapevole delle mie ripetizioni riaffermo con enfasi quanto sostenuto innanzi alle risorse riunite: il venditore, e in particolar modo l’agente rappresentante di commercio, è l’attore protagonista di ogni processo di vendita. Lui è al centro: senza questa centralità il cosiddetto “orientamento al cliente” è più un modo di dire che un sostanziale modo di fare. I “clienti” li abbiamo in casa: i nostri agenti sono i nostri primi clienti!
[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]
