di Emanuele Maria Sacchi – Executive Manager @ Evolution Forum
La capacità di concentrazione media di un adulto è di circa tre frasi; questo significa che, tra un’affermazione e l’altra, (oddio, fai ancora affermazioni non richieste???) ti conviene inserire delle domande, o mostrare qualcosa, o comunque interagire. Se non lo fai, hai perso.
Se vuoi vendere una casa dovresti accendere il fuoco del camino (anche a luglio!) e di fronte allo stupore dei potenziali acquirenti potresti dire: – vi starete chiedendo come mai ho acceso il camino in questa stagione; l’ho fatto perché in questo modo il soggiorno appare per quello che è, intimo e ospitale. Mia moglie ed io apprezziamo molto il tepore di un caminetto acceso durante le fredde sere invernali, voi no? Si ricorderanno di te? Puoi scommetterci! Si ricorderanno della casa? Eccome! Coinvolgi il cliente più che puoi!
E se nell’appartamento non c’è il camino? Metti una leggera fragranza di vaniglia in cucina, così, giusto per ricordare l’aroma piacevole dei dolci casalinghi, oppure diffondi un fresco sentore di menta in bagno. Guarda da dove entra la luce del sole e mettici uno specchio. Se è una casa per famiglie lascia un gioco per bambini sul pavimento e un carillon sopra la mensola. L’immaginazione dei clienti farà il resto.
E se non vendi case, ma servizi intangibili come ad esempio una polizza vita o un corso di formazione? Immagina un assicuratore che mostra al cliente una piccola biglia di plastica e chiede al cliente di mettersela nella tasca dei pantaloni. Poi prosegue così:
la biglia è piccola e leggera e non le dà alcun fastidio, vero? Se cominciasse a camminare dopo un po’ si dimenticherebbe della sua esistenza. Ora provi a mettersi in tasca questa pallina da golf. Meglio di no, non crede? Anche ammesso che le entri nella tasca, forse la rovinerebbe e comunque, dovendo camminare, le impedirebbe di muoversi normalmente. Ora prendo questo pallone da football… Ehi, scherzavo, nessuno riuscirebbe a mettersi un pallone così nella tasca dei pantaloni. Quello che le voglio dire signor Rossi, è questo: ci sono persone che pensano di farsi una polizza sulla vita quando ormai è tardi e non possono più permetterselo: è come provare a infilare un pallone da football nella tasca dei pantaloni, non è possibile, sfascerebbe tutto. Altre persone pensano a una polizza sulla vita quando sono già avanti con l’età: è come infilarsi una pallina da golf nei pantaloni, volendolo fare forse è possibile, ma camminerebbero a stento; si troverebbero cioè a pagare un premio mensile troppo oneroso, che modificherebbe in modo sensibile le loro abitudini di vita.
E poi ci sono persone come lei signor Rossi che invece ci pensano al momento giusto, quando sono ancora giovani. È come mettersi una piccola biglia di plastica in tasca, dopo un po’ non se ne avverte più la presenza. In questo modo il premio mensile è esiguo e si può tranquillamente mantenere il proprio tenore di vita. Il risultato è una grande serenità, senza sforzi e con molta leggerezza.
Ok, hai capito il messaggio? O ti procuri una biglia, una pallina da golf e un pallone da football e vendi polizze vita come un treno, oppure ti devi inventare qualcos’altro, in ogni caso coinvolgi il tuo cliente più che puoi, fallo giocare, fallo scrivere, chiedigli di disegnare qualcosa, fallo alzare da quella sedia da spettatore e rendilo protagonista.
La sua partecipazione è fondamentale per il tuo successo.
© Articolo di: Emanuele Maria Sacchi www.emanuelemariasacchi.com, pagina Facebook.
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«Decisamente dalla parte degli agenti»
