Passiamo a qualcosa che può darti un vero e immediato vantaggio competitivo; hai mai sentito dire che “non bisogna parlar male della concorrenza?”
Bene, non sono per niente d’accordo, secondo me dovresti parlare malissimo della concorrenza! Ovviamente senza fare nomi perché sarebbe poco elegante, tuttavia, se non vuoi sacrificare il margine del tuo profitto all’altare dello sconto, devi saperti distinguere nettamente dai tuoi concorrenti. Combattere la guerra del prezzo non ti conviene, quindi, cosa aspetti?
Le domande cruciali a cui devi dare una risposta sono le seguenti: quali sono i punti deboli dei tuoi concorrenti? (usali a tuo favore per evidenziare la tua qualità agli occhi del cliente e quindi tenere su il prezzo). Quali sono i punti forti dei tuoi concorrenti? (magari puoi fare qualcosa per imitarli…) In cosa sei migliore? Come riesci a distinguerti? Se riesci ad organizzare un breve discorso evidenziando alcuni difetti del tuo settore e come tu invece riesci a differenziarti e a distinguerti positivamente, allora avrai un enorme argomento di vendita. Ad esempio, quando una persona compra un computer, un’automobile o un cellulare, ha una garanzia minima di due anni. Quando un cliente, invece, compra un consulente non ha nessuna garanzia, se il consulente non funziona ovviamente non verrà più richiamato, ma almeno per quell’unica volta il cliente dovrà pagarlo.
Questo è un difetto del mio settore. Ed è il motivo per cui ai miei clienti offro sempre una “garanzia totale”, dove, in caso di non completa soddisfazione da parte sua e a suo insindacabile giudizio… non un euro verrà fatturato! (Ovviamente non è mai successo, altrimenti non lo farei, in ogni caso la clausola “garanzia totale” esprime una grande sicurezza sulla qualità del mio operato e di conseguenza rassicura il cliente indeciso).
Quindi fermati un attimo e pensa a quali sono i difetti del tuo settore (di cosa i clienti si lamentano più spesso, cosa vorrebbero ottenere e non sempre riescono ad avere, quali sono quei dettagli (che ovviamente dettagli non sono) in cui i tuoi concorrenti non riescono bene e tu invece si.
Ora dimostramelo!
Lascia stare i soliti paroloni astratti e gli slogan da imbonitore da strapazzo e convincimi: elencami 2 o 3 dati di fatto che dimostrano che tu certi difetti non li hai, che posso fidarmi e che sono stato fortunato a incontrare proprio te. Se devi combattere preferiresti avere a disposizione un coltellino svizzero o un arsenale? Bene, credo proprio che con la regola d’oro numero 4 tu abbia un’arma potentissima e così facendo tu abbia messo una bella ipoteca sulla vittoria.
Ti sei mai chiesto quando è il momento migliore per chiedere qualcosa, e, auspicabilmente, ottenere qualcosa? Quando l’altro è ben disposto e tu hai più probabilità di ottenere un sì? Qual è la situazione ideale, dove la richiesta non viene minimamente vissuta come un ricatto, ma anzi viene recepita come normale favore che non costa nulla o quasi? La risposta a queste tre domande è straordinariamente semplice
