La rivoluzione 4.0 nell’intermediazione commerciale.
Marco Galdenzi, primo docente italiano ad insegnare Tecniche di Vendita all’Università, racconta in una intervista fatta da Valerio Giunta, il suo punto di vista sui grandi cambiamenti che stanno attraversando il mondo delle vendite.
V: Ciao Marco, è ormai diverso tempo che ci conosciamo e posso dire che sei la persona più preparata sul fronte vendite che conosco. Non a caso sei stato il primo docente Universitario in Italia di Tecniche di Vendita. Ci racconti brevemente la tua storia e di cosa si occupa il tuo corso di studi?
M: Valerio ti ringrazio per l’apprezzamento. Il mio interesse per le vendite ed il marketing comincia quando ancora liceale lessi il primo capitolo di Marketing Management di Kotler che era stato dato a mio padre in un corso di formazione. In quel momento mi innamorai del marketing. Per colpa di Kotler mi iscrissi ad economia e dopo la laurea entrai in banca, dove, strano ma vero, frequentai il mio primo corso sulle tecniche di vendita. Dopo due anni mi licenziai per entrare in una società di consulenza iniziando così la mia attività al fianco delle aziende e nella aule con gli agenti. Nel 2001 ho cominciato a collaborare con l’Università di Teramo dove negli anni ho insegnato nei percorsi curriculari ed in numerosi master, Tecniche della Comunicazione Pubblicitaria, Marketing, Economia e Gestione delle Imprese e dal 2014 Tecniche di Vendita. Nel corso analizzo i principali modelli elaborati negli anni a livello internazionale e cerco di spiegare le motivazioni che hanno guidato questa evoluzione. Troppo spesso nella vendita vengono proposti modelli da adottare acriticamente e implementare in modo pedissequo. Seguendo i 7 principi, i 5 pilastri o il metodo vincente, si arriva al successo! Il mio obiettivo invece è quello di rendere il venditore consapevole e protagonista della sua attività.
V: In seguito al Covid 19 c’è stata una grande rivoluzione nel mondo delle vendite soprattutto per quanto riguarda l’utilizzo massiccio del social e delle videoconference. Cosa è cambiato a tuo avviso nell’approccio dell’intermediario commerciale?
M: Nelle vendite sembra che la pandemia abbia fatto prendere coscienza che la realtà stava mutando. Il cambiamento era iniziato da molti anni: l’e-commerce, la disponibilità delle informazioni e l’aumento di competitività avevano determinato una forte discontinuità, ma il mondo delle vendite non aveva reagito con prontezza. I venditori e le mandanti ora sembrano essersi resi conto che è necessario ripensare il ruolo degli agenti ed il modo di vendere: chi si reca dal cliente per presentare il catalogo senza partecipare alla creazione del valore sarà sempre meno utile. Ovviamente non tutti hanno intrapreso questo percorso, ma penso che siamo sulla strada giusta!
Alcuni giorni fa un agente che stimo come persona e professionista, mi ha raccontato: “alle mandanti dico di non mandarmi in affiancamento un responsabile che viene dal basso, che conosce la strada, perché non mi serve. La strada ed i suoi problemi la conosco io! Voglio qualcuno in grado di darmi spunti, stimoli di riflessione per migliorare le mie performance”.
Poi ci sono le evoluzioni dovute alla situazione contingente. La necessità di costruire e mantenere relazioni a distanza ha fatto conoscere ed apprezzare nuovi strumenti, alcuni dei quali continueranno ad essere utilizzati anche finita la pandemia. Sicuramente ci sono differenze rispetto al rapporto “faccia a faccia” la relazione in un mondo virtuale è completamente diversa.
Non è possibile invitare clienti a pranzo, non si può fare il punto prima dell’inizio dell’incontro mentre si beve il caffè, non è possibile essere in zona e passare per un saluto.
Bisogna tenere presente che i clienti durante le riunioni virtuali, sono meno tolleranti nei confronti dei convenevoli, delle conversazioni che non percepiscono come utili.
Quindi è indispensabile pianificare l’incontro in modo puntuale, bisogna avere chiare quali sono gli argomenti che si vogliono discutere e sapere esattamente come farlo.
V: Oltre al tuo rapporto quotidiano con tanti Agenti e Consulenti Finanziari, abbiamo fatto insieme un lungo ciclo di incontri denominati AAAgents Live. Qual è la maggiore resistenza al cambiamento che hai riscontrato da parte dei venditori?
M: Secondo me non è solo un problema di abitudini “uscire dalla zona di confort”, ma anche la difficoltà di individuare un metodo diverso. Spesso, anche i venditori migliori non sono in grado di descrivere concretamente cosa serve per avere successo nelle vendite. Alla domanda, molti lo attribuiscono al talento naturale, all’esperienza o all’impegno. Ma quando viene chiesto di descrivere quali sono i talenti necessari o d’individuare in quali attività bisogna impegnarsi di più o cosa hanno imparato di importante dalla propria o altrui esperienza, anche i più bravi sono in difficoltà.
Come se non ci fosse piena consapevolezza dell’approccio adottato e del perché ci si comporta in un certo modo. La maggior parte continua a fare quello che ha sempre fatto.
Il sociologo Charles Wright Mills, ha scritto che abitualmente viviamo nella nostra sfera privata, che conosciamo e riusciamo a controllare.
Quando abbiamo problemi, senza preoccuparci troppo, intuiamo che fuori c’è un mondo che ci condiziona, ma ci rendiamo conto di quanto questo incida sulla nostra vita solo quando grandi cambiamenti ce la stravolgono. Se pensiamo alle vendite è quello che è successo con internet, l’aumento della competitività ed ora con il coronavirus.
Collins e Makowsky dicono che all’uomo capita come al pesce “non si accorga dell’acqua fino a quando non lo tiriamo fuori”.
Spesso mi viene chiesto se la professione dell’agente avrà un futuro ed io rispondo assolutamente si, ma per un professionista diverso che sia in grado di evolvere i propri comportamenti per renderli adeguati
al contesto in cui opera.
Il venditore è stato tirato fuori dall’acqua, è necessario impari a respirare in un modo diverso.
V: Nel frattempo hai anche scritto un e-book proprio dedicato a questi temi. Ci indichi tre spunti che poi approfondisci nel libro per aiutare i colleghi in questo cambiamento.
M: Spesso mi è stato chiesto dagli agenti o i consulenti finanziari che frequentano il mio corso di Tecniche di Vendita all’Università, di avere del materiale “più pratico” dove ci siano esempi, qualcosa che sia più facilmente spendibile nell’attività quotidiana.
Come ho detto all’Università presento le principali tecniche di vendita e quali sono i presupposti su cui si basano. Non propongo il mio approccio quello che insegno nei corsi che tengo agli agenti ed alle reti vendita fuori dall’Università.
Il desiderio di condividere il mio modo di vedere le tecniche di vendita, dandone una visione molto concreta, con indicazioni facilmente applicabili, adottando un linguaggio forse poco accademico ma più vicino alla quotidianità, è stato uno dei motivi che mi ha spinto a scrivere.
Se dovessi individuare tre aspetti rilevanti dire:
- aiutare i venditori ad analizzare e individuare i cambiamenti in atto
- definire quali comportamenti e competenze deve avere il venditore per tornare centrale nel processo di vendita e nella relazione cliente-mandante
- condividere un metodo pratico per gestire in modo efficace la vendita costruendo valore per il cliente
tutto ciò per vendere con successo!
V: Come posso fare a comprare il tuo e-book?
M: È abbastanza semplice, basta andare all’indirizzo https://www.professoretecnichedivendita.it/e-book e seguire le istruzioni!
