Gitomer ricorda come la prima cosa che si vende non è il prodotto, ma il venditore. Un buon venditore, infatti, sa che deve “vendersi” al cliente, cioè stabilire un legame con lui: prima di fidarsi della tua azienda, del tuo prodotto o servizio, il cliente deve fidarsi di te.
Se non riesci a “venderti” in modo efficace, non importa quanto sia buono il tuo prodotto o servizio – a conti fatti, non stai vendendo. A ben vedere, la vendita non è solo questione di chiusura e non ha neanche troppo a che fare con la qualità del prodotto o con la rapidità del servizio, ma con l’atteggiamento e con l’eccellenza individuale.
Per questo Jeffrey Gitomer, autore del bestseller mondiale Il libretto rosso del grande venditore nonché autorità indiscussa nel mondo delle vendite, ha stilato 10,5 principi guida per capire come costruire relazioni redditizie (e quindi, avere successo) e come fare in modo che siano le persone a voler comprare ciò che hai da offrire.
1. Pensa: adotta la mentalità giusta, crea le basi del tuo successo finale attraverso l’atteggiamento che decidi di adottare prima di ogni appuntamento.
Prendi l’abitudine di annotare tutto ciò che di positivo potrebbe succedere e quali risultati ti aspetti. Una volta concluso l’incontro, rifletti sugli aspetti da migliorare.
2. Credici: credi. Instancabilmente, credi. Nella tua azienda, nel tuo prodotto, ma soprattutto in te: perché prima di fidarsi dell’azienda che rappresenti, il cliente deve fidarsi di te. Per ottenere la sua fiducia, devi credere in te stesso.
3. Impegnati: se non sei pronto a instaurare un rapporto con un prospect e ad impegnarti per mantenerlo, non iniziare a vendere. Assicurati che all’azienda a cui vendi interessi fare affari con te, perché a parità di altri fattori tutti noi preferiamo fare affari con un amico. Anche se non c’è parità negli altri fattori, a ben vedere. Cerca di instaurare un rapporto con il cliente, fai in modo che sia ben disposto nei tuoi confronti, solo allora parla di vendita.
4. Scopri: le persone acquistano in base alle loro esigenze, non alle tue. Quindi, per prima cosa, scopri quali sono le esigenze dei tuoi clienti. “La gente odia farsi convincere a effettuare l’acquisto, ma ama comprare di sua spontanea volontà”. Il presupposto per Jeffrey Gitomer è molto chiaro: chiedersi cosa spinge a comprare è più importante di chiedersi in che modo vendere. Ai fini del processo di vendita, il movente dell’acquirente inciderà molto di più della tua abilità di venditore.
5. Chiedi: fai domande in modo tale che il potenziale cliente pensi a sé stesso, ma in relazione a te. Chiedi spesso la sua opinione, l’unica che conta davvero. Rispondi prima tu stesso alle domande che faresti. Non fissare nemmeno l’appuntamento se non sai rispondere a queste domande: in che modo l’acquisto o l’utilizzo del mio prodotto porterebbero a un maggiore guadagno? Qual è l’urgenza del mio potenziale cliente? Prima del tuo prossimo appuntamento preparati 10 domande intelligenti e idee utili che creano vantaggio per il tuo acquirente.
6. Osserva: Gitomer parla di “drizzare le antenne” ed è quest’abilità che va sviluppata tanto quanto l’abilità di venditore. Resta all’erta, cerca dei dettagli che possano farti da sponda, dei potenziali spunti di conversazione. La chiave è stabilire un rapporto di fiducia, ricordalo.
7. Osa: “Rischio e vendita sono sinonimi”. Non avere paura di buttarti ma soprattutto, non avere paura di cadere. Sei disposto a correre dei rischi per avere successo?
8. Responsabilizzati: le tue azioni hanno un valore, quel valore può fare la differenza. Una vendita non sfuma da se, ma probabilmente non sei riuscito a far trasparire il tuo valore. Abbi sempre un atteggiamento costruttivo nei tuoi confronti, impara dagli errori e interrogati su come fare meglio la prossima volta: fallire non è una colpa ma una lezione appresa.
9. Guadagna: “nelle vendite i soldi non si fanno, si guadagnano”. Quindi, stampati nella mente che il motivo per cui stai vendendo dev’essere innanzitutto aiutare il cliente. Non si tratta di “chiudere” e “ottenere”, ma di “guadagnare” e “impegnarsi”. Cambia il focus della tua azione, sii paziente e crea un rapporto solido: ciò che dici o fai durante i primi incontri pone le basi per la relazione che verrà. Chiedi ai tuoi clienti: qual è la cosa che più apprezzano nel fare affari con te?
10. Dimostra: Gitomer sostiene che: “un unico cliente disposto a farti da testimonial vale quanto cento presentazioni di vendita”. Referenze, referenze, referenze. Se un tuo cliente può testimoniare cosa sei stato in grado di fare per lui, avrai anticipato qualsiasi obiezione. Lui è tuo cliente, la prova che il tuo servizio o il tuo prodotto funziona.
10.5. Trasformati: la vendita ha a che fare con il tuo atteggiamento e con la tua volontà di migliorare. Perciò sii sempre in cambiamento! Evolvi, trasformati. Impara.
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