Gli Eroi della Strada: Vendocentrico

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*

Cosa vuol dire vendocentrico? Ho assistito a seminari in cui elencavano le migliori competenze distintive di un venditore professionista. Ho ascoltato specialisti che indicavano dove investire il proprio tempo e la propria energia per massimizzare i propri risultati e dove invece si poteva solo cogliere il rischio di sprecarle inutilmente.

In un periodo della mia vita professionale formulavo dei “test” dai quali riuscivo a comprendere le caratteristiche principali dal profilo che ne emergeva.

Che venditore sei?

I “test” li cercavo da più autori e da rinomate società di consulenza. Ero pienamente convinto che la descrizione che ne emergeva era una parte della realtà e che tuttavia poteva dare delle utili indicazioni su come si attuava la trattativa e la modalità con cui si creavano le interazioni col cliente. Prima di erogarli, li testavo su me stesso. Non leggevo il resoconto del test. Lo sottoponevo in anonimato a mia moglie: «Mi ci vedi?». Qui sì, qui no… «Ma tu non sei questo!».

Persistere con questa profilazione nel tentativo di ricondurre la realtà a degli stili dominanti, appariva uno sforzo inutile: così non mi rendevo utile nemmeno a me stesso.

Il venditore è quello che è, e non come vorrei che fosse: più che classificarlo, catalogarlo, ridurlo a stili e comportamenti ritenuti statisticamente rilevanti, lui vuole essere aiutato: chi si occupa di me, per quello che sono e non per quello che mi vorrebbero gli altri?

Meglio uscire e formare il venditore e il suo responsabile alla vendita, andando con lui a vendere. Si impara facendo.

Il tuo profilo, il tuo stile, le tue capacità, la tua emotività, i tuoi valori e le aree su cui migliorare emergono lì! Tu sei quello che emerge lì! Ed è proprio in quel momento presente che posso esserti utile! Noi impariamo reciprocamente gli uni dagli altri. Questo è quello che ho fatto e che ancora ad oggi va fatto.

Tu, vendocentrico: Eroe della strada.

Per le esperienze tratte ho seguito campioni nelle vendite grazie ai quali ho appreso cosa fare e come poi poterlo andare a far fare, ma ho dato spazio e rispetto, anche al “novellino” che, con la sua “ignoranza d’avvio”, mi ha illuminato e aperto scenari non prima pensati. Da ognuno di loro ho estratto, provato, riproposto, misurato e strutturato schemi comportamentali utili non solo nel processo di trasformazione di un “NO!” in un “SÌ!” ma, credo, anche nella vita.

[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]

«Decisamente dalla parte degli agenti»

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