Gli Eroi della Strada: lui è l’attore protagonista
di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*
La conferenza ha il suo momento migliore, quando giunge alla fine: lì, mi riposo. Anche questa di Bressanone ha avuto i suoi applausi e ha contribuito a migliorare il modello esperienziale, che andavo ad elaborare in quella situazione di difficoltà in cui ristagnava non solo il mercato Italia.
Al termine, è doveroso lasciare spazio alle domande dei presenti. «Tu pensi di riposarti – dicevo a me stesso – ma è qui che ti attendono». Mi chiedono: «Da quello che lei ci ha detto, stante questa situazione di mercato è dunque possibile diventare un eccellente professionista nella vendita?». Consapevole che la risposta potrà comportare l’insorgere di una nuova conferenza non predisposta, rispondo: «Certo che è possibile! Con una precisazione di non poco conto».
«Non basta – andava a scrivere Heinz M. Goldmann – avere qualche nozione di commercio per trasformarsi in un “vero” venditore. Come pure non lo si diviene soltanto prendendo delle lezioni, né studiando qualche libro, né lavorando accanitamente».
Purtroppo questa verità è raramente compresa. Non si tratta di una professione che può essere appresa facilmente dalla sola lettura di testi o dal tentativo di emulare venditori che “hanno successo”, senza aver elaborato un metodo che esponga in modo chiaro e facilmente comprensibile gli schemi di comportamento che possono generare i risultati che si vogliono ottenere. Non si può diventare un professionista nella vendita semplicemente perché si è stanchi di lavorare in un ufficio o perché si crede di poter incrementare i propri guadagni, né tanto meno ritrovarsi a farlo perché non si trova altro e ci si rifugia in questo “ripiego”: «Questo mestiere lo faceva mio padre – sottolinea nel suo dire, un giovane agente rappresentante – mi ha lasciato la zona, e ora più che a vendere, sono costretto a difenderla».
Nei fogli di preparazione alla conferenza trovo scritto:
«Un agente rappresentante ha una sua identità e dovrà avere una sua professionalità indipendentemente dalle tipologie di prodotto fornite dalle Mandanti. Lui è l’attore protagonista sia sul fronte del cliente/mercato sia su quello interno delle mandanti. Deve guidare i processi di vendita, non sentirsi guidato da logiche “mandatarie” che non possono appartenergli più: pena la sua perdita di valore».
[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]
