di Giuseppe Astone
Sapresti dire la differenza tra cercare di vendere ed aiutare a comprare? La differenza sembra, e lo è, molto sottile ma tutto questo cambia completamente la prospettiva tra commerciale e cliente.
Quando il commerciale ha l’obiettivo di aiutare a comprare, l’empatia ed il rapporto che si instaura tra le due parti è diverso: il cliente capisce che da altra parte ha un consulente. Una persona, cioè, che ha come unico obiettivo quello di aiutarla a fare una scelta.
Dall’altra parte invece, il commerciale che cerca di vendere esercita una pressione sul cliente; si focalizza solo sulla commissione ed anche se con le parole dice le stesse cose del consulente, ciò che il cliente percepisce è una sensazione di pressing.
Tutti odiano che gli si venga venduta qualcosa, ma tutti amano comprare qualcosa.
Cerca di spostare il paradigma e vedrai che il risultato sarà completamente diverso.
«Decisamente dalla parte degli agenti»
