Fnaarc: conoscere l’e-commerce per affrontare l’evoluzione del mercato
di FNAARC
L’e-commerce sta modificando in profondità lo scenario economico: Fnaarc, la Federazione degli agenti e rappresentanti di commercio aderente a Confcommercio, ha realizzato con Format Research (sponsor Randstad) una ricerca (distribuita agli associati Fnaarc) per conoscere a fondo questo fenomeno e saper efficacemente integrare le opportunità offerte nel rapporto tra azienda mandante e agente.
«Guardarlo – scrive nell’introduzione alla ricerca il presidente di Fnaarc Alberto Petranzan – in un’ottica positiva», perché «può aprirci a nuove e importanti strade».
Lo scopo della ricerca è evidente, continua il presidente di Fnaarc: permettere agli agenti di approcciarsi all’e-commerce. «La premessa rimane tuttavia altrettanto cristallina: Fnaarc è convinta che nessun nuovo protagonista possa competere senza osservare regole, per questo parlare di digitale non significa dimenticare che, in regime di libera concorrenza, ci battiamo ogni giorno per regolamentare l’e-commerce affinché possa concorrere in maniera positiva alla crescita collettiva dei settori in cui va ad inserirsi e più in generale del nostro Paese».
Insomma, sottolinea Petranzan: «a pari tasse, pari obblighi».
La ricerca Fnaarc-Format analizza l’e-commerce, ma fa innanzitutto una fotografia degli agenti di commercio. «Occorre guardare alle criticità per affrontare le sfide e tenere il passo con i tempi», afferma Petranzan e la ricerca evidenzia certamente alcuni dati critici: in Italia gli agenti di commercio sono oltre 231 mila, in calo del 13,3% dal 2009. Categoria, inoltre, con un’età media elevata: più di 48 anni.
Dall’analisi dell’e-commerce che emerge dalla ricerca risulta in particolare un tasso di penetrazione degli acquisti online in Italia che non vede contrazioni: sono circa 22 milioni le persone che acquistano online, registrando un + 10% rispetto al 2017. Non solo, in un arco di tempo inferiore ai 10 anni il numero degli users, cioè di chi effettua almeno un acquisto online durante l’ultimo anno, è quasi raddoppiato tra la popolazione italiana: + 83,3%.
In questo scenario in progressiva evoluzione quali scelte devono compiere gli agenti e rappresentanti di commercio? «Ci sono alcuni elementi molto importanti – rileva Petranzan – che la ricerca individua».
La velocità: nell’era di Internet è un valore fondamentale! L’acquirente non è più abituato ad aspettare e si aspetta di ricevere immediatamente una risposta o di essere contattato entro pochissimo tempo. Da questo punto di vista, i clienti sono sempre più esigenti nei confronti degli agenti e pretendono tempi di reattività minimi.
Servizio di pre e post vendita: è necessario offrire una costante ed affidabile consulenza ai clienti. Dalle informazioni e le soluzioni sui prodotti al fornire, ove si renda necessario, un’assistenza tecnica di primo livello nella fase di post-vendita. Ma occorre anche saper fornire consulenza ai clienti sul mercato di riferimento: tendenze, innovazione e sviluppi tecnologici, politiche della concorrenza e un aggiornato quadro normativo. «Il know-how – sintetizza Petranzan – è un valore aggiunto: altrimenti si combatte solo sul prezzo con il concreto rischio di soccombere».
Disponibilità: l’agente di commercio deve anche sapersi distinguere per la sua reperibilità. Telefonicamente ed utilizzando i vari canali che oggi il web mette a disposizione (es. email, Whatsapp, Facebook ecc.).
«Come Fnaarc un nostro compito fondamentale – afferma Petranzan – è favorire, attraverso la formazione, il cambiamento della professione di agente. E il ruolo che l’agente di commercio ha nelle vendite online di un’azienda rappresentata deve entrare a pieno titolo negli Accordi economici collettivi».
La ricerca attesta come gli agenti di commercio valutano il proprio ruolo nelle vendite online delle proprie aziende mandanti: il 46,5 % degli agenti ritiene di averlo e solo al 35,3 % questo ruolo viene riconosciuto economicamente.
«Fnaarc – conclude Petranzan – punta a certificare questo ruolo».
