Come trovare nuovi mandati di valore?

di Marco Galdenzi

La ricerca di nuovi mandati è da sempre un problema molto sentito dagli agenti. In questo articolo riportiamo l’opinione di alcuni di essi.

L’8 maggio Valerio Giunta pubblica questo post su Facebook:

«Mi scrive in privato un collega: “Buongiorno Valerio, vorrei chiederti una cortesia. Io sono agente plurimandatario da pochi mesi. Seguo sempre le Zoom che organizzi e le trovo molto istruttive e competenti. Al momento ho un solo mandato nel settore xxxxx. Mi piacerebbe scambiare qualche parola con chi ha esperienza nel plurimandatario per avere qualche suggerimento su come trovare altri mandati e come potersi organizzare e districare nella gestione degli stessi. Mi potresti supportare in questo o mettermi in contatto con qualcuno? Grazie mille”. Chiedo se c’è qualcuno che vuole contribuire. Grazie».

Nel corso della giornata molti agenti hanno voluto dare il proprio contributo e condividere le loro esperienze. Ho pensato potesse essere interessante raccogliere gli spunti e le indicazioni offerte per definire delle linee guida che possano aiutare tutti gli agenti che stanno ricercando nuovi mandati.

La prima cosa da fare per chi vuole passare da mono a plurimandatario, come suggerisce Stefano De Riso, è verificare se il contratto con l’azienda attuale lo consente ed eventualmente quali sono i settori in cui si può andare ad operare e quali tipologia di prodotti proporre. Sicuramente non dovranno essere in concorrenza con quelli trattati. Può sembrare scontato, ma alcune volte proprio quello che sembra ovvio tende ad essere sottovalutato!

Se non si vuole cambiare settore, il secondo passaggio è fare una valutazione di quali prodotti possono integrarsi bene con quelli attualmente trattati, dove è possibile creare sinergie. Partire da una analisi degli assortimenti dei clienti serviti è sicuramente utile, come suggerisce Grandacci, senza esaurire la valutazione sulla situazione attuale; ma come scrive De Riso, cercando di valutare le tendenze del settore per individuare quali possono essere gli sviluppi per il futuro. In tal senso, il confronto con i clienti ed i colleghi è ritenuto dagli intervenuti un modo utile per approfondire l’analisi.

Proprio i contatti con clienti e colleghi, anche secondo Cappelletti, possono essere una importante fonte di informazioni. In effetti, spesso le aziende che ricercano agenti, si rivolgono ai clienti con cui hanno un rapporto consolidato per avere nominativi di professionisti seri e qualificati che operano nella loro zona, con cui poter entrare in contatto. La referenza di un cliente importante è una carta che può offrire opportunità molte interessanti.

Noro, suggerisce di valutare se ci sono colleghi con cui poter attivare delle collaborazioni. Tradizionalmente, i venditori non sono molto inclini alle collaborazioni, invece il passaggio da mono a plurimandatario potrebbe rappresentare l’occasione per rivalutare complessivamente la propria situazione professionale.

Entrando più specificatamente nell’analisi dei canali utili per la ricerca molti, tra cui Corritore e Ceccarini, indicano LinkedIn. Il social network può essere utilizzato sia per individuare aziende potenzialmente interessanti ed eventuali riferimenti da contattare, ma anche come “vetrina” per rendersi visibile a chi sta cercando collaborazioni.

In questo secondo caso, è fondamentale avere un profilo e lavorare per acquisire visibilità. In tal senso, bisogna cercare di rendere la propria immagine interessenza per i potenziali recruiter, evidenziando le esperienze, le competenze, gli obiettivi e quanto altro può essere utile a veicolare una immagine professionale.

Le fiere mantengono la loro utilità, sono ancora occasioni per entrare in contatto con possibili mandanti.

È una opportunità per conoscere titolari o responsabili commerciali, anche se alcuni di questi contatti non si riveleranno immediatamente utili, vale la pena essere intraprendenti. Alcune volte, sono le stesse aziende che pubblicizzano il loro interesse per nuove collaborazioni.

Un altro mezzo apprezzato è AAAgents, Cappelleti scrive in un suo post “posso garantire che anche AAAGENTS è un ottimo supporto”. AAAgents è un App in cui sono riportate tutta una serie di offerte, redatte dai referenti delle stesse mandanti, dopo essere state supervisionate e pubblicate dalla redazione, suddivise per aree Nielsen.

L’aspetto interessante è dato dal fatto che gli agenti possono attribuire una valutazione alle aziende mandanti, così, coloro che sono alla ricerca di nuove opportunità, prima di candidarsi possono vedere la reputazione della mandante, attribuita degli utenti di AAAgents: è come se alle aziende venisse attribuito un rating da chi le conosce. Questo rappresenta uno strumento sicuramente utile per la scelta o per una prima scrematura.

Un’altro suggerimento prezioso è stato quello di non accettare la prima occasione che capita, senza averla valutata. L’introduzione di un nuovo marchio in un’area scoperta necessita di molto impegno e tempo, si tratta di un investimento importante che genera ritorni solo dopo un certo periodo di tempo.

Quindi, quando si inizia una collaborazione è importante che ci siano i presupposti perché questa possa proseguire con soddisfazione e non esaurirsi dopo pochi mesi.

Prima di accettare è utile visitare l’azienda, conoscere le persone con cui si dovrà collaborare, vedere i prodotti, capire qual è l’introduzione nella zona e le aspettative che hanno in merito ai risultati. Capire quali strumenti mettono a disposizione della rete per supportarli nel loro lavoro, se è prevista formazione e quanto altro possa essere utile per una valutazione serena.

Riepilogando le attività da svolgere sono:

• valutare la compatibilità dell’attuale contratto con l’assunzione di nuovi mandati;
• se si vuole restare nello stesso canale/settore per capitalizzare l’introduzione che si ha, analizzare gli assortimenti dei clienti, le tendenze in atto per individuare gli ambiti che potranno avere maggiori opportunità di sviluppo;
• confrontarsi ed attivare la propria rete di contatti, clienti e colleghi, chiedendo suggerimenti e segnalazioni di eventuali opportunità;
• frequentare le fiere di settore presentandosi alle aziende presenti che possono essere giudicate interessanti;
aprire un profilo LinkedIn e presentandosi in modo professionale;
• scaricare l’App AAAgents per ricercare opportunità ed utilizzare i giudizi espressi dagli iscritti per orientare le proprie scelte;
• non essere frettolosi, valutare con attenzione le diverse opportunità, investire il tempo necessario per conoscere l’azienda: una visita in sede è sempre consigliabile.

Chiaramente, molto dipende dal livello di “urgenza” che si ha nella ricerca del mandato. Alcune volte si può essere costretti ad accettare proposte di cui non si è pienamente convinti per mancanza di alternative. In quei casi, bisogna essere consapevoli del rischio che ci si assume.

Prof. Marco Galdenzi, consulente e formatore, è stato il primo docente universitario in Italia di Tecniche di Vendita. Gestisce il blog www.professoretecnichedivendita.it

«Decisamente dalla parte degli agenti»

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