Individuata l’esistenza di domanda, devi verificare la consistenza della tua differenziazione sul mercato di riferimento, su una specifica tipologia di clienti, su un particolare prodotto/servizio sempre in relazione al desiderio da realizzare/problema da risolvere.
Quindi, prima di costruire la Rete Vendita e ancor prima di definire la strategia commerciale, dobbiamo basarci su una differenziazione che ci faccia percepire unici ed indispensabili dal nostro target rispetto la concorrenza.
Come? Semplice: hai mai sofferto di un preoccupante problema di salute? In quel caso ti sei recato e hai speso di più da un medico specialista o ti sei rassegnato al medico generico, limitandoti a pagare il ticket?
Nel business è la stessa cosa, e se in assenza di specializzazione t’immetti in un mercato indifferenziato, l’unica leva che rimane a tua disposizione è applicare il prezzo più basso che porta alla progressiva riduzione dei margini e soprattutto per le aziende più piccole, al fallimento!
E non puoi pensare di salvarti, acquisendo comunque più clienti (perché fai il prezzo più basso): come li fidelizzi questi, se acquistano solo in funzione del prezzo e ti tradiscono col primo concorrente che sbraca ancora più di te?! La differenziazione è fondamentale!
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Ti è piaciuto l’articolo? Allora ti aspetto la prossima settimana: approfondiremo insieme il secondo dei 7 motivi killer per cui gli investimenti nella tua rete vendita non generano il fatturato atteso.
Andrea Costa – Responsabile Recruiting & Formazione Commerciale di Cerved Group SpA
