di Stefano Marini
Nel corso degli ultimi decenni abbiamo assistito a un cambiamento radicale e significativo nel settore commerciale; fenomeni quali le innovazioni tecnologiche, la globalizzazione e il mutamento delle preferenze dei consumatori hanno reso necessario un ammodernamento dei modelli di business e un’evoluzione delle attività e del ruolo dei venditori.
Se in passato la mansione principale del venditore era quella di entrare in contatto con la clientela e informarla sulle caratteristiche dell’offerta aziendale, al giorno d’oggi egli deve saper formulare una proposta di valore unica, che sia personalizzata in base alle esigenze del cliente e difficilmente imitabile. Per far ciò, è necessario che il venditore possieda una serie di competenze, esplicitate in seguito.
Prima di approfondirle, tuttavia, bisogna definire cosa si intende quando si parla di “competenza”. Prendendo come riferimento la definizione fornita dalla Comunità Europea, le competenze sono la “comprovata capacità di utilizzare conoscenze, abilità e capacità personali, sociali e/o metodologiche, in situazioni di lavoro o di studio e nello sviluppo professionale e personale”. Sintetizzando, per competenza si intende la capacità di usare le proprie conoscenze, in maniera efficace, nelle attività lavorative. Facendo un esempio pratico, ad un agente di commercio che vuole raggiungere prestazioni ottimali non basta solamente leggere un libro o seguire un corso inerente la vendita, bensì deve comprenderne i concetti ivi trattati, internalizzarli, e poi metterli in atto efficacemente nell’attività lavorativa.
Nel settore commerciale le competenze più rilevanti per raggiungere performance elevate sono di seguito elencate:
- Competenze digitali, inerenti la capacità di utilizzare strumenti come e-mail, social network, piattaforme per videocall, ma anche software aziendali quali ad esempio i CRM;
- Competenze di vendita, cioè la conoscenza del processo di vendita nella sua interezza e la capacità di seguire uno schema di vendita rigoroso e avente basi scientifiche;
- Competenze tecniche, quindi la conoscenza approfondita delle caratteristiche tecniche del prodotto che si sta vendendo, per poter poi modellare l’offerta formativa sulle esigenze del cliente;
- Competenze gestionali, come ad esempio saper gestire efficacemente il proprio tempo, pianificare meticolosamente la propria agenda e monitorare le performance, tutte attività importanti in particolare per gli agenti.
Queste sono dunque le competenze più significative che permettono di aggiungere valore alla propria offerta, utili al raggiungimento di prestazioni eccellenti. In caso i venditori ne fossero sprovvisti, allora è opportuno che le acquisiscano attraverso un apposito percorso formativo.
La formazione può avvenire principalmente in due modi, cioè attraverso percorsi erogati e coordinati dalle aziende oppure come iniziativa personale del singolo. Soffermandoci su quest’ultimo caso, tipico degli agenti di commercio, possono essere usati per l’aggiornamento e l’acquisizione di competenze una moltitudine di strumenti: libri, riviste di settore, contenuti digitali, webinar – la stessa AAAgents eroga corsi di formazione inerenti tematiche quali il sales e il marketing. È consigliabile non limitarsi a un solo strumento ma utilizzarne vari, così da rendere il processo più efficace, ed è fondamentale ricordare come sia cruciale utilizzare materiale valido, i cui autori siano competenti e professionali – parimenti, diffidare dei soggetti che non hanno credenziali o che promettono la luna nel pozzo! In aggiunta ai metodi appena citati, generalmente economici – quando non gratis – e facilmente accessibili, i venditori potrebbero seguire corsi in presenza presieduti da professionisti affermati del settore.
La formazione è quindi un valido strumento per migliorare le prestazioni lavorative e per raggiungere risultati sempre più ambiziosi. Tuttavia bisogna ricordare come essa sia un processo lungo, faticoso e a volte demoralizzante; imparare è difficile, e spesso non bastano corsi intensivi erogati nell’arco di pochi giorni per cambiare le proprie abitudini. A tal proposito si sottolinea l’importanza dell’apprendimento continuo, il cosiddetto “lifelong learning”, concetto sempre più rilevante se si vuole rimanere competitivi in un mondo in costante cambiamento.
In sintesi: il ruolo e le attività del venditore sono in evoluzione, e per continuare ad essere competitivi sul mercato è necessario rimanere al passo con i tempi e non smettere di aggiornare le proprie competenze di vendita; per far ciò, bisogna continuare a formarsi, avendo premura di utilizzare materiale valido di autori riconosciuti nel settore, consci dell’importanza della formazione e non scoraggiandosi all’insorgere delle difficoltà.
In conclusione, cosa bisogna fare per migliorare le proprie performance lavorative? Intraprendere un processo formativo. Ma da dove iniziare? Nulla di più semplice: hai presente quel libro scritto dal guru mondiale delle vendite che avevi adocchiato in libreria qualche tempo fa, ma che negligentemente avevi lasciato sullo scaffale? Be’, compralo, leggilo e soprattutto applicane i concetti nelle attività di tutti i giorni, e vedrai che le tue prestazioni miglioreranno.
