La linea di azione comunicativa si compone di una serie di “mosse relazionali” che ci avvicinano alla meta, verso l’effetto ricercato.
Ogni comportamento è un messaggio. È messaggio un ritardo nel rispondere o la prontezza nel rispondere, è messaggio una comunicazione aperta o una comunicazione criptica, così come il tono adirato o conciliante, o la cura dell’impaginazione di una lettera o di una email, o la sua trascuratezza.
Le persone e i clienti traggono informazione da tutto.
Per questo, la linea di azione comunicativa deve presidiare ogni fronte dal quale il cliente ricava messaggi e formula la sua immagine e le sue decisioni.
Trovare una buona linea di azione comunicativa richiede studio e analisi. Questo lavoro include soprattutto la ricerca di informazioni sugli interlocutori, sui reali potenziali di business, sui bisogni manifesti e latenti, e sulle leve di valore che maggiormente possono essere efficaci.
Ogni negoziazione comprende una componente di seduzione e persuasione.
Come osserva un classico della seduzione, come può essere il Kamasutra:
La cortigiana dovrebbe dapprima inviare i massaggiatori, i cantanti e i giocolieri che eventualmente siano al suo servizio o, mancando questi, i Pithamardas ovvero confidenti e altri, a indagare sui sentimenti dell’uomo e sul suo stato d’animo. Per mezzo di tali persone, la cortigiana si accerterà se l’uomo è puro o impuro, se è amabile o meno, capace di attaccamento o indifferente, generoso o gretto;
Ogni negoziazione, al di là della metafora provocatoria, contiene elementi di somiglianza e similarità con un corteggiamento, o con un matrimonio o fidanzamento. Con chi ci stiamo fidanzando? Chi sono le persone con cui stiamo trattando? Che carattere hanno? Che storia hanno? Cosa vogliono realmente? Di cosa hanno bisogno adesso?
Quando sia appurata la qualità potenziale dell’interlocutore, la gestione della comunicazione deve dare dimostrazioni di interesse così come la seduzione crea un rapporto tra due controparti. Tornando alla metafora della seduzione esposta nel Kamasutra:
Quando un innamorato viene a casa sua, la cortigiana gli offra una mistura di foglie e noci di betel, ghirlande di fiori, balsami profumati e, sfoggiando la propria abilità nelle arti, lo intrattenga in lunghi conversari. Né manchi di fargli doni amorevoli, scambiando le proprie cose sue, in pari tempo mostrandogli la propria abilità nei piaceri sessuali. Quando una cortigiana sia così legata all’amante, sempre lo diletti con regali affettuosi, con la conversazione e col ricorso a raffinati godimenti.
***
Questa è solo un’anteprima. Se vuoi continuare a leggere, ti aspettiamo sull’App: clicca qui!
