Tuo figlio ti chiede di poter dormire dall’amico? Se pensi di dirgli di sì, chiedigli qualcosa in cambio. Quasi certamente l’avrai.
Il tuo compagno ti chiede di andare a casa di amici a vedere la partita? Chiedigli qualcosa in cambio. La tua compagna vuole passare un fine settimane con le amiche al mare? Chiedile qualcosa in cambio. Il tuo capo ti chiede sforzi e sacrifici supplementari? Chiedigli qualcosa in cambio. Non si tratta di negoziare sempre e comunque, si tratta di fare uno scambio equo con altissime probabilità di successo.
Mi spiego meglio: la reciprocità è una regola sociale molto forte (se io faccio qualcosa di gradevole per te, aumento le probabilità che tu voglia fare qualcosa di gradevole per me). Altrimenti non si spiegherebbe come mai gli uomini, per corteggiare una donna, siano disponibili a offrirle da bere… Del resto, per ottenere gentilezza, non proviamo forse ad essere gentili?
L’importante è chiedere qualcosa di livello e importanza inferiore (altrimenti si cade in una forma poca simpatica di contrattazione). Se, ad esempio, il cliente ti chiede uno sconto, cosa fai? Cedi senza ritegno? Noooo!!! Se lo fai, sei finito. Non solo non ottieni nulla in cambio, ma lo sconto verrà vissuto addirittura come “dovuto” (anzi, il cliente potrebbe pensare che poteva chiederti di più).
Quindi, tutte le volte che un cliente ti chiede qualcosa (sconti, dilazioni di pagamento, esclusiva, disponibilità sopra la media, o altro) non cedere subito, altrimenti la concessione non avrà alcun valore e tu avresti perso due volte: la prima per non aver ottenuto niente in cambio, nel momento più favorevole e la seconda per aver svilito il tuo prodotto o la tua professionalità, cedendo senza resistere, come fa un avversario quando sa di essere battuto.
I passaggi obbligati per negoziare con successo sono i seguenti:
1. ogni concessione deve essere percepita come una grande concessione (se cedi subito, o con facilità, non va bene, penserà che lo stavi fregando e che poteva anche chiederti di più); guardalo negli occhi con stupore, come se fosse la prima volta che ti senti fare una richiesta del genere, devi sembrare quasi incredulo…
2. dopodiché ipotizza la peggior soluzione possibile (questo è utilissimo perché serve ad abbassare le aspettative del cliente, che non deve aspettarsi chissà quali favori);
3. ora fai la concessione, come se stessi concedendo qualcosa di totalmente inusuale; se hai fatto bene il punto 2, la concessione a questo punto risulta molto più generosa e quindi desiderabile.
4. immediatamente dopo chiedi qualcosa in cambio (è il momento in assoluto più favorevole per ottenerlo!).
Ad esempio, se il cliente ti chiede uno sconto, tu guardalo negli occhi come se fosse la prima volta che senti una parola del genere (punto 1) poi, quasi impacciato, gli riveli che normalmente non applichi sconti (punto 2), dopodiché scandendo bene le parole come se le stessi scegliendo con cura, gli dici che, considerato che è un nuovo cliente (o un cliente con cui hai un rapporto di fiducia da tempo, oppure un cliente con cui una volta avevi già collaborato con reciproca soddisfazione), ritieni di poter fare un sconto del x% (esprimi una percentuale che ritieni più che accettabile, e questo è il punto 3) e infine, chiedigli qualcosa in cambio per giustificare la tua generosità (referenze? Un ordine più importante? Un pagamento più veloce?) E questo è il punto 4.
Se la cosa ti sembra esagerata, …svegliati!
La Regola d’Oro numero 5 è tipica dei campioni delle vendite, che non si lasciano sfuggire l’occasione di chiedere in cambio qualcosa ogni volta che fanno una concessione. La cosa stupefacente è che se chiedi qualcosa di inferiore rispetto alla richiesta del cliente, non solo la ottieni con facilità, ma il cliente è pure felice di aver concluso l’accordo!
Inoltre, ti rammento che ogni concessione deve avere un certo valore; se non chiedi nulla in cambio, la concessione apparirà di poco valore, per non dire gratis, e perdi due volte.
Chiedi qualcosa in cambio. Sempre. Perché perdere quando puoi vincere insieme al cliente?
Una delle più recenti scoperte del marketing ha rivelato che il processo d’acquisto del cliente inizia quasi sempre con uno sviluppo della sua autostima: il cliente comincia a vedersi con occhi nuovi, oppure si dice qualcosa di nuovo, o percepisce nuove sensazioni positive. Anche se la situazione iniziale potrebbe essere di sofferenza, il cliente si proietta in uno stato mentale migliore. Il tuo compito consiste nel farlo entrare in questo stato mentale. In estrema sintesi, possiamo dire che non stai negoziando prodotti e non stai negoziando servizi, stai assolutamente e definitivamente vendendo sensazioni. Che tu venda trapani o strumenti finanziari, o altri beni materiali o immateriali che siano, stai vendendo sensazioni.
Allora chiediti, in totale sincerità, se la tua presentazione di vendita assomiglia al triste monologo di una presunta superstar dove parli, esibisci, dimostri e poi riparli ancora, oppure se la tua presentazione di vendita è straordinariamente interattiva. Interattiva? Certo! I bravi venditori evitano che il cliente stia in modalità “off” e quindi, con un pizzico di creatività, coinvolgono il cliente il più possibile.
Quindi evita di fare un monologo, evita di fare un interrogatorio e vai oltre il semplice dialogo, con il supporto, ahimè, di una squallida brochure… Evita!
