Ricorderò sempre uno dei miei primi appuntamenti, dove il cliente mi accolse con estrema gentilezza, mi offrì un caffè e poi mi disse: «bene dottor Sacchi, immagino che lei conosca già qualcosa della nostra azienda, quindi mi parli di lei, mi parli delle sue competenze e mi racconti di cosa si occupa specificamente».
In quella occasione feci uno dei più clamorosi errori che un venditore possa fare: iniziai a parlare! Gli raccontai della mia attività e dei prodotti che offrivo, naturalmente evidenziando il valore, i vantaggi e i benefici dei prodotti stessi, ogni tanto chiedevo se quello che dicevo risultava interessante e il cliente annuiva e mi invitava ad andare avanti… dopo quasi un’ora di monologo da parte mia, il cliente guardò l’ora, fece un sorriso, mi strinse la mano e mi disse:
«bene, è stato un piacere conoscerla, restiamo in contatto, non si sa mai…».
(e ovviamente non l’ho mai più sentito!)
Tu non fai così, vero?
Quando un cliente mi chiede di parlargli di ciò che ho da offrirgli, ora gli rispondo:
«signor Rossi, le parlerò volentieri di quello che faccio e dei risultati che si possono ottenere, tuttavia non è detto che tutto sia di suo interesse; sia gentile, mi parli un po’ delle sue priorità in questo momento, e sulla base delle informazioni che vorrà darmi, le descriverò alcune idee utili alla sua attività e tralascerò il resto. Concentriamoci su ciò che potrebbe esserle realmente utile e ottimizziamo il tempo. Possiamo procedere in questo modo, vero?».
E quindi il cliente inizia a parlare e io evito di dire cose fuori luogo o non interessanti per lui. Quando poi il cliente esprime un suo criterio o una sua esigenza per lui importante (di solito con parole astratte), lo invito ad essere più specifico per comprenderlo meglio (carriola!)
Ricordati: nella carriola ci va prima lui, non tu!
Del resto, come fai ad aiutare qualcuno se non sai esattamente come fare? Il passaggio fondamentale è: tu fai domande astratte e generiche (e quindi eviti di prenderti dei rischi inutili dicendo qualcosa di specifico che magari non interessa), e lui dà risposte concrete e non interpretabili (e quindi ti dà informazioni mirate da cui partire per offrirgli idee assolutamente rilevanti).
One thought to “Regola d’Oro numero 3: Nella carriola… prima lui, non tu!”
Chiaro l’articolo ma non capisco: ( nella carriola ci va prima lui, non tu!) Cosa intendi?
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