“In questo susseguirsi di crisi, i sussidi che vengono ovunque distribuiti sono una prima forma di vicinanza della società a coloro che sono più colpiti, specialmente a coloro che hanno tante volte provato a reagire. I sussidi servono a sopravvivere, a ripartire. Ai giovani bisogna per dare di più: i sussidi finiranno e se non si è fatto niente resterà la mancanza di una qualificazione professionale, che potrà sacrificare la loro libertà di scelta e il loro reddito futuro. La società nel suo complesso non può accettare un mondo senza speranza; ma deve, raccolte
tutte le proprie energie, e ritrovato un comune sentire, cercare la strada della ricostruzione.” (Mario Draghi al Meeting di Rimini)
Con la recente elezione del nuovo presidente di Enasarco, l’attuale crisi di governo, si sente parlare continuamente di ripartenza, di cambiamento e di nuove prospettive, di contrapposizione tra sussidi e investimenti sul futuro e sulle generazioni a venire. Formuliamo tante domande ma non abbiamo ben chiare le risposte. Sappiamo bene che per raggiungere un qualsiasi obiettivo occorre partire dalle fondamenta e dalle risorse a propria disposizione.
Ritengo che in questo senso gli intermediari commerciali debbano prendersi una grande responsabilità, ovvero quella di rilanciare l’economia attraverso le vendite.
Come ho avuto modo di ripetere più volte, in Italia abbiamo tutto: agricoltura, artigianato e turismo sono le nostre eccellenze. Basti pensare che il 70% del patrimonio culturale e artistico mondiale è in Italia, e che ci classifichiamo quinti a livello di PIL legato al turismo, dietro a Francia, USA, Spagna e Cina.
Auspico quindi, da parte di tutti gli attori coinvolti un grande programma di rilancio formativo e di interventi a favore di politiche inclusive nei confronti dei giovani, soprattutto di quelli del Sud.
Tornando a parlare di risorse sono convinto che la prima cosa da fare sia investire sulla formazione sia dei giovani, sia delle persone che già lavorano nell’ambito. Il professionista delle vendite è il ruolo principale in azienda. Il problema è che la nostra società non riesce a maturare una piena coscienza del ruolo della forza vendita nell’economia, sia all’interno di una piccola azienda sia all’interno del paese. Per fare la differenza nell’attività quotidiana che siamo chiamati a svolgere serve formazione professionale.
Le risorse del paese
In questi anni abbiamo parlato con tantissime aziende che si lamentano della mancanza di giovani commerciali e di come le nuove generazioni non vogliano intraprendere questo tipo di carriera. Tuttavia, la maggior parte di queste aziende non dispone di un vero e proprio piano di inserimento che preveda un investimento sulla risorsa e un fisso per dare un minimo di sicurezza. Tantomeno è previsto un percorso di affiancamento e una formazione adeguata per i giovani commerciali. La mentalità è soprattutto quella di inserire i giovani e verificare se sopravvivono con le loro forze.
Qual è dunque il vero problema?
Non è ancora evidente il contributo che un agente veramente formato puo portare all’azienda in termini di fatturato.
La formazione porta vantaggi concreti all’azienda. Noi con AAAgents stiamo dando una mano nel creare una cultura della formazione, dando la possibilità, a chi vuole, di fare formazione vera, misurabile tramite risultati, e fare in modo che l’azienda collabori a questo.
Per agevolare tutto ci occorre innanzitutto una nostra presa di coscienza, poi il supporto delle istituzioni o anche solo una rimozione dei vari ostacoli (burocratici, amministrativi, di eccessiva pressione fiscale).
Ma ci sono alcune aziende lungimiranti che hanno iniziato a capire l’importanza dei giovani e stanno ricercando soggetti in grado di supportarle. Per questo oggi voglio raccontarvi l’esperienza di una realtà privata che ci sta credendo. Mentre gli altri stanno a guardare BBBell è partita.
La testimonianza di Simone Bigotti – Amministratore Delegato BBBell
“BBBell nasce come operatore TLC nel 2003 da un’idea di Enrico Boccardo, Presidente dell’attuale
Società nonché Presidente della Coalizione del Fixed Wireless Access, a stretto contatto con il MISE. La società da oltre 15 anni si occupa di digital divide sfruttando reti e tecnologie alternative e indipendenti a quelle tradizionali.
Il nostro è un modello multiregionale e si fonda su un principio fondamentale: il rapporto diretto con i clienti, aspetto che è venuto a mancare totalmente in questo mercato negli ultimi anni. Abbiamo acquisito clienti esclusivamente attraverso la rete commerciale diretta, non facciamo contratti al telefono, non lavoriamo con agenzie. I nostri clienti hanno un referente commerciale ed è sempre quello! Anche nelle fasi successive (attivazione, installazione, assistenza, etc.).
Siamo passati da poche decine di clienti a quasi 30.000 con oltre 10.000 aziende. Vediamo le TLC come il volano per lo sviluppo del futuro e come la base per la costruzione di altri servizi. Non inseguiamo il prezzo più basso, non rinunciamo ai nostri valori: per noi è fondamentale la qualità nell’erogazione dei servizi, per noi è centrale il rapporto e la soddisfazione del cliente.
Questo modello passa attraverso una solida rete commerciale che vive l’azienda, ne entra a far parte direttamente e cresce con essa. Non potrebbe essere altrimenti. Ecco perché chi inizia un percorso e una carriera commerciale in BBBell difficilmente abbandona.
Il 95% dei commerciali che sono entrati a far parte della nostra squadra sono ancora con noi.
Ora abbiamo un piano di sviluppo che ci porta a crescere sui territori di copertura e soprattutto a diversificare i servizi per i nostri clienti.”
La rete BBBell.
BBBell si occupa di connettività internet wireless attraverso onde radio su Liguria e Piemonte, oltre ad offrire in tutta Italia fibra ottica FTTH (partner Open Fiber) e FTTC. La sua rete commerciale è costituita da 18/20 agenti Enasarco plurimandatari, che si avvalgono di una 50ina di segnalatori, coordinati da 4 Area Manager (3 sul Piemonte, 1 sulla Liguria). Ha inoltre 5 funzionari di direzione focalizzati su aziende medio grandi, ma possono vendere anche alle famiglie.
Gli agenti non hanno vincoli di mercato o di zona, ma generalmente si muovono in un raggio di 50km. A volte affiancano al mandato di BBBell altri nel settore dell’energy o del digital, ma i top performer vendono solo BBBell.
L’azienda riceve circa 6k lead spontanei all’anno (in genere privati), l’80% dei quali viene girato agli AM, mentre il restante 20% (aziende) passa ai direzionali. BBBell sta investendo sensibilmente su una strategia di comunicazione marketing e si aspetta di arrivare a 10k lead/anno. Attualmente ha a portafoglio 27k clienti, divisi equamente tra consumer ed aziende.
La loro rete commerciale ha sempre puntato sulla serietà prima che sulle capacità. Punta ad una vendita di qualità e servizi, non di prezzo.
Ma gli agenti sono molto avanti con l’età, spesso over 60.
Per questo è essenziale svecchiare la rete.
Come fare?
La testimonianza di Alex Mercuri – Responsabile Commerciale dell’azienda che ha promosso il progetto.
“Ho incontrato il dott. Marco Galliano (Direttore Vendite e Sviluppo Infrastruttura Rete di BBBell) per la prima volta a Marzo 2020 e parlando è emersa ancora una volta una problematica ben nota nel mondo degli agenti di commercio. Gli agenti sono mediamente in là con gli anni e legati ad un tipo di vendita molto spesso non consulenziale.
BBBell aveva infatti già incontrato decine di agenti su Piemonte e Liguria, e la maggior parte potevano essere classificati come venditori hit e run. Ma cambiare il modus operandi di un cinquantenne è pressoché impossibile, quindi anche BBBell si è trovata nella stessa situazione di difficoltà di altre realtà.
La forte volontà di crescita dell’azienda rendeva necessario un piano di inserimento ambizioso, ma Galliano non credeva più nella possibilità di trovare figure adeguate sul suo territorio.
Da pochi mesi Start Up Italia ha iniziato una partnership con Et Labora, fondazione che si occupa di formazione professionale, e ci è parso naturale proporre a BBBell un piano di inserimento di giovani con nessuna o poca esperienza nel settore vendite.”
La proposta.
BBBell ha deciso di affidarsi a Start Up Italia per strutturare un importante piano di investimento. Abbiamo ideato insieme ai dirigenti una proposta che fosse in linea con le necessità e le tempistiche dell’azienda.
La proposta che abbiamo formulato è stata una revisione organizzativa che prevede: 2 Area
Manager, Direzionali e VAS (figure specifiche per la vendita ad alto valore aggiunto).
In questa nuova organizzazione gli agenti verranno suddivisi tra Junior e Senior (che si occuperanno anche del tutoraggio dei nuovi).
I giovani che andranno ad inserirsi con il nostro progetto avranno la possibilità di formarsi professionalmente fino a poter coprire nel tempo sempre nuove posizioni di responsabilità. Partiranno con la vendita dei servizi meno complessi (fibra e successivamente connettività radio), per acquisire man mano competenze, riferimenti e coordinamento. Prevediamo di riuscire a generare nuovi lead nel giro di 3 mesi.
Nella selezione ci muoveremo su un range di età compreso tra i 25-30 anni, focalizzandoci primariamente sulle potenzialità della risorsa, più che sul settore di provenienza. Dovremo spiegare bene ai candidati che non si tratta della classica ricerca di “venditore di sim”, ma di un progetto quinquennale di un’azienda in forte espansione sul territorio che punta concretamente sui giovani, con un investimento importante per seguirli passo passo e dare loro serie opportunità di carriera.
Il piano prevede la selezione di un pacchetto di 8/10 giovani del territorio, interessati ad acquisire una professione al fianco di un’azienda che ha deciso di investire fortemente sul loro futuro. Gli 8/10 giovani scelti avranno una formazione di 40 ore che sarà incentrata su sviluppare conoscenze, abitudini, capacità e atteggiamento. Dopo le prime 40 ore inizieranno un percorso di affiancamento che durerà 12 mesi.
A livello di retribuzione, si è pensato ad un fisso di 500€ per i primi 6 mesi e di 700€ per i successivi, una volta superato l’obiettivo minimo di 50 contratti a 6 mesi e 100 contratti a 12 mesi. Nel primo anno un agente può arrivare a guadagnare 25/30k €, di cui 10k tra fisso e premi.
