di Flavio Gerardi
Se fossi un allenatore di calcio, per capire al meglio come migliorare la rosa a disposizione, dovrei per forza vedere i miei calciatori giocare. Meglio ancora se li vedessi giocare contro una squadra forte. Solo così verrebbero fuori fino in fondo i pregi e i limiti su cui lavorare. Certo, è molto importante osservare i giocatori anche in allenamento e durante i momenti extra calcistici. In quel caso posso vedere se ci sono le basi per una buona crescita. Posso vedere se ci sono correttezza, buona volontà, intelligenza.
Ma quanto, come e cosa migliorare delle prestazioni della squadra lo possiamo vedere solo in partita. Solo lì capirò quanto devo cercare di migliorare alcuni calciatori sui fondamentali, altri sul dribbling, altri sulla corretta copertura degli spazi e altri ancora sullo spirito di sacrificio.
Stessa cosa è per la vendita: se voglio capire bene dove possono migliorare i nostri venditori devo mettere sotto la lente di ingrandimento la loro partita, ovvero la trattativa. È da lì che devo partire, per capire tutti gli aspetti da migliorare. Aspetti che riguardano il venditore ma anche l’azienda e tutti i fattori che influiscono sulla vendita. La trattativa infatti non è altro che l’ultimo atto di tutta una strategia iniziata con l’identità e il posizionamento dell’azienda e proseguita con tutta la strategia marketing. È in questo ultimo atto che emergono al meglio tutti i lati da migliorare, semplicemente per il fatto che tutte le azioni fatte fino a quel momento sono state fatte per raggiungere una buona riuscita della trattativa.
Se sono leale posso conoscere, ad esempio, come è percepito il brand dell’azienda, quanto sono presi in considerazione i nostri servizi e i nostri prodotti, quanto sono efficaci le promo e i sistemi di cross selling e up selling. Inoltre, posso capire se e quali sono le lacune comunicative dell’agente e quali sono le soft skills su cui lavorare. Insomma, la trattativa è un concentrato di segni, un’esplosione di significati da cui posso attingere.
Il problema serio, molte volte, è che l’analisi sulle vendite si fa a partire da sensazioni e non dalla realtà. Certo, ci sono i numeri di vendita, ma questi vanno interpretati bene se il nostro fine è formativo. Per questo, purtroppo, si prendono grosse cantonate. Anche chi ha alle spalle anni di vendita può sbagliare se non cala il proprio vissuto nel presente.
Ora, non è facile raccogliere impressioni corrette dalla trattativa, perché non c’è, come in una partita di calcio, uno schermo attraverso cui vedere le azioni. Non si può neanche andare allo stadio. Ma si può andare in affiancamento e questa è una grande risorsa che va utilizzata. Tuttavia, questo non è l’unico segnale da guardare: l’affiancamento è un fattore determinante, ma non può essere l’unico.
Non si può sempre essere in affiancamento con l’agente, si stancherebbe lui e anche il cliente. E nel tempo sarebbe un doppione e uno spreco di energie. Inoltre, non tutti i fattori vengono colti durante l’affiancamento. Non si vivono, ad esempio, quelle dinamiche che nascono tra cliente e venditore dopo un certo numero di visite ricorrenti; non si vivono tutti i momenti, i messaggi, i segnali che accompagnano il prevendita e il post vendita. Non si conosce la storia che ha portato a quella trattativa.
Occorre accettare che la trattativa con il cliente passi inevitabilmente attraverso una terza persona: il venditore, che ha una sua empatia, una sua dialettica, le sue paure e i suoi pregi. In questo senso, parlare con il venditore della trattativa, mettere a tema le fatiche fatte, capire cosa lo motiva, cercare su cosa…..
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«Decisamente dalla parte degli agenti»
