La video call di vendita perfetta: i consigli di Jeb Blount
di Performance Strategies
Oggi il primo appuntamento col cliente assume sempre più frequentemente la forma di una video call di vendita attraverso Zoom, Skype, Google Meet, Teams. Fino a pochi mesi fa, le video call erano una modalità che valutavamo solo in caso di assoluta impossibilità di incontrarsi dal vivo, oppure come follow up delle trattative già avviate.
Per necessità ormai, da alcuni mesi, ogni negoziazione inizia quasi sempre con una video call ma bisogna riconoscere che questa modalità di comunicazione ha numerosi vantaggi.
Quali?
Ogni venditore ha un’agenda piena di impegni: deve fare prospecting, le chiamate di approfondimento, i follow up, le presentazioni: è difficile inserire in una settimana più di 10 incontri iniziali. Se gli incontri si svolgono però con una video call, questo numero cambia e di molto.
Ecco cosa offre la video call:
- Non occorre spostarsi: questo ti permette di aumentare il numero di nuove opportunità da far avanzare nella pipe, incrementando di conseguenza il numero di offerte concluse.
- La profilazione è più efficiente: le video call hanno in genere un ritmo più rapido rispetto agli incontri faccia a faccia e ti permettono di velocizzare la raccolta di informazioni.
- Abbassa obiezioni e facilita il next step: una breve video call di vendita iniziale è conoscitiva e serve, ambo i lati, per capire se andare avanti. È facile ottenerla e, poiché è utile a entrambe le parti, riduce le obiezioni quando si cerca di fissare il passo successivo. Il cliente sarà incline ad accettare: gli hai mostrato valore, cercando di evitare ad entrambi inutili perdite di tempo.
- Abbatte i costi: insieme al tempo risparmiato eliminando gli spostamenti, si eliminano del tutto le spese di trasferta.
Ecco quindi che diventa importante eseguire una prima video call di vendita “perfetta”. Ti consente di avviare un processo di vendita proficuo e produttivo, che arriverà più velocemente alla chiusura, guadagnando del tempo extra da impiegare in altre attività, come il prospecting o la presa in carico di nuovi clienti.
Fissa l’obiettivo della prima video call di vendita
L’obiettivo del primo incontro coincide spesso col primo passo nel processo di scoperta.
Ecco che cosa devi “portarti a casa” dalla prima video call, per stabilire una buona relazione col cliente e innescare un processo di vendita rapido e redditizio:
- Fare un’ottima prima impressione, sviluppando una connessione emotiva con il potenziale cliente.
- Qualificare pienamente l’opportunità: focalizzati e determina se ha senso passare alla fase successiva con il prospect.
- Generare l’interesse nel decisore: dai uno stimolo così forte da motivarlo a passare allo step successivo del processo di vendita.
Consigli pratici per una video call di vendita efficace
Sono diversi i fattori da tenere in considerazione per incrementare la qualità e quindi l’efficacia e la redditività di qualsiasi video call di vendita.
Jeb Blount è uno dei maggiori esperti nel settore delle vendite che, da oltre 10 anni, opera nel campo del “virtual selling”. La sua società, Sales Gravy, che si occupa di formazione e consulenza e conta milioni di clienti in tutto il mondo, ha ideato delle tecniche specifiche per condurre le trattative in video call.
Da lui, arriva un consiglio su un requisito fondamentale per una video call di vendita efficace: la durata. Almeno 30 minuti, ma non più di 60. È questo il timing ideale per la prima video chiamata con un potenziale cliente. Lo scopo con cui devi condurre tutta la video chiamata, secondo l’esperienza di Blount, è quello di fissare la prossima riunione. Ma se ti rendi conto che non è una buona opportunità, che non è ben qualificata o che i tempi sono sbagliati, sei tu che devi chiudere velocemente.
Se vuoi continuare ad approfondire la tua formazione sulle strategie più efficaci per le vendite online e aumentare le tue performance commerciali, Jeb Blount condurrà una training session intensiva su virtual selling, prospecting e gestione delle obiezioni.
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